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揚帆·起航·2016
日期：2016-2-21 13:55:37 作者： 原創(chuàng) 點擊：4808次
揚帆·起航·2016
公司于2016年2月17日再次邀請到獸藥行業(yè)講師為我公司進行授課：
課程題目：營銷系統(tǒng)思維與銷售行為分解——戈老師
課程提綱：
什么是系統(tǒng)思維
系統(tǒng)思維是一種邏輯抽象能力。
舉例：“盲人摸象”的啟示：不能只看到事物的一部分，而應看全局才能了解事物的全面和真實情況。
系統(tǒng)思維在營銷中的應用 （七要素）
要素一：環(huán)境
大環(huán)境→行業(yè)
小環(huán)境：企業(yè)→核心競爭力；區(qū)域→區(qū)域特點
要素二：企業(yè)
商業(yè)模式=業(yè)務模式+盈利模式
要素三：競爭者
謀略、團隊、競爭策略、方法
要素四：協(xié)同者
要素五：銷售員
業(yè)績不佳者的通?。鹤陨碛卸栊?、抱怨多、缺乏底氣、抗蒙拐騙、客戶結(jié)構(gòu)不合理、依賴心強、受逃避責任。
銷售人員自我修煉的內(nèi)容：格局、視野、人格、知識、技能。
要素六：渠道
要素七：客戶
三、銷售行為基本動作分解
銷售五步：市場規(guī)劃（從養(yǎng)殖戶做起）、選擇渠道、建立內(nèi)線、分析要求、滿足需求。
團隊課程題目：如何打造高績效的獸藥銷售團隊——高老師
現(xiàn)在的時代是客戶經(jīng)濟時代！產(chǎn)品經(jīng)濟時代→客戶經(jīng)濟時代
客戶影響力已經(jīng)左右企業(yè)戰(zhàn)略；客戶影響力已經(jīng)左右利潤水平。
——前言
營銷管理概念
·營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值
·企業(yè)目標是創(chuàng)造并留住每一個滿意的顧客，利潤只是副產(chǎn)品。
——杜拉克
二、營銷管理觀念
目前全球企業(yè)五種觀念指導下的營銷活動
1、生產(chǎn)觀念
2、產(chǎn)品觀念
3、推銷/銷售觀念
4、營銷觀念
5、社會營銷觀念
三、營銷系統(tǒng)
營銷信息系統(tǒng)是現(xiàn)在營銷活動的主要環(huán)節(jié)和管理流程
四、銷售管理的五要素
1、產(chǎn)品流
2、資金流
3、信息流
4、信用流
5、情感流
五、銷售管理的基礎(chǔ)
銷售組織管理體系：開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績。
銷售業(yè)務管理流程：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。
銷售管理現(xiàn)狀：
行業(yè)的銷售管理水平有待提高
市場開拓困難
市場變化快，獲取市場信息困難
缺少銷售服務
銷售隊伍不穩(wěn)定，人員流失率高
價格戰(zhàn)
……
銷售管理不足的原因：
1、成本預算和財務控制上的不足，造成經(jīng)營成本過高
2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風險
3、人力資源的管理、開發(fā)和培訓
4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后
5、企業(yè)內(nèi)部員工的評估，獎勵不科學為，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。
控制銷售管理的兩大資源：
1、客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中
2、企業(yè)的銷售隊伍，人力資源必須經(jīng)過嚴格的選拔和訓練
銷售管理團隊：
1、銷售隊伍的設(shè)計（包括銷售隊伍的目標、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬五個方面）
2、銷售隊伍的管理
3、銷售隊伍的推銷原則
4、設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟關(guān)系圖
銷售隊伍的結(jié)構(gòu)：
按地區(qū)組成銷售隊伍；
按產(chǎn)品組成銷售隊伍；
按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍；
功能型的銷售隊伍。
通過本次培訓，公司將總結(jié)培訓經(jīng)驗，制定符合公司發(fā)展方向和要求的培訓計劃，采取符合公司實際的管理模式，堅持不懈的優(yōu)化員工培訓，為公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)提供有力的人才保證，愿公司在新的一年里大展宏圖，祝新老客戶在2016年里吉祥如意，笑口常開;也預祝我們在新的一年中，合作愉快，萬事如意！
